Comment lancer un tunnel de vente pour Amazon FBA ?

La méthode la plus « classique » pour ramener du traffic sur vos fiches produits est de mettre en place une campagne PPC. Un autre moyen puissant pour envoyer du trafic externe sur votre fiche produit Amazon (ou pour toute autre solution e-commerce) est de créer un tunnel de vente.

Le fait de dépendre à 100 % de la plateforme Amazon et de son trafic ne sera pas une stratégie gagnante sur le long terme. En créant des tunnels de vente, vous allez vous créer une base de prospects potentiellement intéressés pour acheter votre produit et vous allez pouvoir continuer à les cibler à l’avenir.

Intéressons nous dans cet article aux bénéfices que peut vous apporter un tunnel de vente pour Amazon.

UN TUNNEL DE VENTE POUR LA VENTE SUR AMAZON, POUR QUOI FAIRE ?

Un des objectifs principaux des tunnels de vente est de récupérer les emails de vos prospects et acheteurs sur Amazon. 

Si je devais recommencer mon activité à zéro, je mettrai en place la capture des emails dès le début sur mes différentes marques Amazon. Un base email est un actif et cela se valorise si demain vous décidez de revendre votre business Amazon. Une boutique Amazon avec une base de 5000 emails se revendra beaucoup plus cher qu’une boutique sans base email. Gardez cela en tête, c’est très important et j’ai mis longtemps à le comprendre et à le mettre en place.

Revenons dans le vif du sujet.  Grâce à cette base email, vous allez pouvoir alors :

• Créer une une audience,
• Envoyez régulièrement des newsletters et des promotions pour rester en contact avec votre audience et les fans de votre marque,
• Contacter de manière efficace et peu coûteuse les fans de votre marque pour le lancement futur de nouveaux produits 
• Demandez des commentaires sur vos produits Amazon
• Ciblez des clients potentiels sur Facebook 

QU’EST-CE QU’UN TUNNEL DE VENTE ?

Avant de présenter en détails les tunnels de vente Amazon, un petit peu de théorie : Un tunnel de vente est utilisé par de nombreux infopreneurs ou sociétés en ligne pour attirer des clients potentiels (prospects) et de les transformer en clients.

Le sommet de la pyramide inversée « Sensibilisation » représente vos principaux efforts de marketing pour trouver des clients potentiels qui pourraient être intéressés par votre produit. 

Par attirer vos prospects, vous allez proposer généralement un document numérique à télécharger contre leur email. La page de présentation de votre produit gratuit à télécharger est ce que l’on appelle la page d’Opt-In.

Selon ce que vous vendez sur Amazon, vous pouvez proposer un ebook, un livre de recettes, un guide pratique ou une formation vidéo.

Proposer ce cadeau gratuit à télécharger (appelé aussi le « lead magnet » dans le jargon web-marketing) va vous apporter plusieurs avantages. D’un côté, vous allez augmenter la valeur perçue de votre produit mais aussi vous différenciez de la concurrence. Enfin, une des choses les plus importantes, vous allez récupérer l’email de vos prospects.

Lorsque les clients entrent dans le tunnel, ils sont dirigés vers le milieu de la pyramide où se déroule le processus de vente.

C’est là que le prospect en apprend davantage sur votre produit grâce à l’envoi de plusieurs emails séquencés. Votre objectif est ici de lui présenter les bénéfices de votre produit, en quoi votre produit va être la solution à son problème et le convaincre d’acheter votre produit.

Enfin, au bas de la pyramide inversée, vos clients sont éduqués, ils vous connaissent et vous les avez convaincu d’acheter.

UN TUNNEL DE VENTE AMAZON POUR GÉNÉRER DU TRAFIC EXTERNE

Les tunnels de vente sont importants car ils offrent différents avantages au vendeur. L’un des gros avantages pour les vendeurs Amazon est qu’un tunnel de vente peut être utilisé pour diriger du trafic extérieur vers votre fiche produit.

Imaginez que vous faites le lancement d’un nouveau produit sur Amazon.

Si vous envoyez un email à votre liste de 300 contacts ultra-ciblés (construite à l’aide de votre tunnel de vente) et que 5% de vos contacts achètent, cela fait 15 ventes ! Ce trafic externe va donc venir booster votre BSR et vous allez pouvoir monter dans le classement des ventes Amazon très rapidement pour ensuite obtenir des ventes organiques !

Le nerf de la guerre pour réussir est donc de capturer l’email de vos clients pour être en mesure de les recontacter par la suite et diriger du trafic externe vers votre fiche produit.

COMMENT FONCTIONNE UN TUNNEL DE VENTE POUR AMAZON ?

Sur Amazon, la plupart des gens viennent sur le site en pensant déjà à une solution. Cela signifie qu’ils cherchent un produit à acheter grâce à une recherche de mots-clés.

Si votre seule source de vente est le trafic organique Amazon, votre tunnel de vente fonctionne ainsi :

C’est très bien ! C’est le fonctionnement nominal d’Amazon et cela peut être très lucratif si votre fiche produit est correctement optimisée.

Mais le fait que ce soit votre seul tunnel de vente peut poser quelques problèmes.

Premièrement, vous n’avez pas beaucoup de contrôle sur votre tunnel de vente. En effet, vous ne pouvez gérer qu’une partie du parcours de votre client.

Vous ne pouvez pas cibler à nouveau les personnes qui entrent dans ce tunnel de vente mais qui n’achètent pas, ce qui entraîne une perte de clients potentiels.

Il vous manque également la première étape de l’entonnoir, à savoir la sensibilisation. Vos clients entrent dans l’entonnoir au stade de la « considération », ce qui signifie que vous passez à côté de l’opportunité d’ajouter beaucoup de personnes à votre tunnel de vente.

Si vous ne faites que du marketing qu’auprès de personne au stade de la prise de conscience, cela signifie que vous ignorez beaucoup de clients potentiels (en amont) qui ne sont pas encore conscients du problème ou de la solution.

Par tous les moyens, optimisez d’abord votre fiche produit sur Amazon. Dans un second temps, complétez cela par un tunnel de vente vous ramenant du trafic externe sur votre fiche produit.

DEUX CHOSES A FAIRE  AVANT DE CRÉER UN TUNNEL DE VENTE AMAZON

Pour qu’un tunnel de vente Amazon soit efficace, vous devez faire 2 optimisations en amont : Optimiser votre fiche produit et capturer les emails de vos acheteurs.

UNE FICHE PRODUIT OPTIMISÉE POUR UN TUNNEL DE VENTE OPTIMAL 

Beaucoup de vendeurs Amazon négligent leurs fiches produits.

Une fois que vos prospects ont atteint la dernière étape de votre tunnel de vente, votre fiche produit est là pour enfoncer le clou et convaincre les gens d’acheter. Si votre fiche produit est pas optimisée, tous vos efforts ne serviront à rien et vous aurez perdu beaucoup de temps pour pas grand chose.

Pire encore, vous pourriez attirer du traffic qualifié sur les fiches produits (optimisées) de vos concurrents.
Vous pouvez avoir un beau discours de vente, un superbe texte avec un bon copywriting, de belles images et vidéos explicatives …. tout ceci sera gaspillé si votre fiche produit n’est pas optimisée et convaincante.

Le premier instinct de nombreux débutants est d’insérer le plus grand nombre possible de mots clés dans leur fiche produit. Malheureusement, si vous procéder ainsi, le texte sera illisible et vous perdrez en conversion. Si votre titre, vos bullets points, votre description sont trop difficiles à lire ou ne décrivent pas clairement votre produit et ses bénéfices, votre client potentiel va probablement s’y perdre.

Le texte de votre fiche produit doit être clair et convaincant. N’oubliez pas qu’un être humain doit être capable de lire votre texte et agir rapidement (les gens ont une courte durée d’attention).

Les images sont un autre élément important à prendre en considération. Beaucoup d’acheteurs « digèrent » plus facilement les informations sous forme visuelle, c’est pourquoi il est essentiel de disposer d’images claires et de qualité. Vous devez utiliser autant d’images que possible et montrer autant de cas d’utilisation, de caractéristiques et de bénéfices que possible. Donnez aux clients potentiels autant d’informations que nécessaire pour qu’ils puissent s’imaginer en train d’utiliser votre produit.

Les images sont particulièrement importantes pour les clients sur mobile, car elles prennent une grande partie de l’écran sur votre fiche produit. Quand on sait qu’il y a de plus en plus d’acheteurs sur mobile, c’est un point à ne pas négliger !

Outre les images et les textes, vous devez également vous assurer que vos mots clés soient bien optimisés. Pour rechercher des mots clés pertinents et optimiser votre fiche produit, je vous conseille d’utiliser Helium 10.

Cela n’a pas d’impact direct sur votre tunnel de vente, mais cela vous aidera à augmenter votre vélocité des ventes ayant pour conséquence un meilleur classement et donc plus de visibilité.

NE REDIRIGEZ PAS VOS PROSPECT DIRECTEMENT SUR AMAZON : CAPTUREZ LEURS EMAILS !

La deuxième erreur courante que font les vendeurs Amazon pour récupérer du trafic externe est d’utiliser directement le lien URL d’Amazon vers leur fiche produit.

La plupart des vendeurs veulent réduire les étapes et donner le chemin le plus court possible vers Amazon.

Ce n’est pas la meilleure idée. Tout d’abord, le trafic provenant de Facebook (ou d’autres sources de trafic comme Google ou Instagram) est souvent non qualifié. Le public de ces canaux de trafic n’a pas une intention d’achat forte.

En comparaison, le trafic interne d’Amazon est ultra-ciblé et, de toute évidence, très orienté vers l’achat. En effet, les gens viennent sur Amazon avec la carte bleue dégainée et sont prêt à acheter. C’est pourquoi Amazon a un taux de conversion beaucoup plus élevé que la plupart des autres plateformes en ligne.

Cela signifie que le trafic externe à Amazon convertira à un taux plus faible, et entraînera une baisse de votre taux de conversion de votre fiche produit. Dans l’algorithme Amazon, un faible taux de conversion entrainera en conséquence une baisse dans le classement des ventes (BSR).

De plus, en envoyant des personnes directement sur votre fiche produit, vous passez à côté de l’un des éléments les plus précieux du trafic extérieur : la constitution d’une audience. Vous n’aurez saisi aucune information de contact de leur part (nom, prénom, email …) et si vous essayez maintenant d’obtenir ces informations, vous serez en violation des conditions d’Amazon.

Un tunnel de vente passant directement d’une publicité Facebook (ou autre) vers votre fiche produit peut fonctionner, à condition que le trafic que vous envoyez soit très ciblé et que votre objectif soit d’augmenter votre vélocité des ventes (plutôt que de vous constituer une audience).

Une autre alternative : des outils marketing comme Pixelme peut vous permettre de raccourcir votre URL et de retargeter par la suite les personnes ayant cliqué sur le lien depuis les réseaux sociaux. Ce genre d’outil sera plus efficace que d’utiliser la simple URL d’Amazon.

AVEC QUEL OUTIL FAIRE DES TUNNELS DE VENTE AMAZON ?

Personnellement, je vous recommande SYSTEME.IO car c’est clairement le meilleur rapport qualité prix. Il y a une offre Starter à 27€ par mois qui est largement suffisante pour créer des tunnels de ventes Amazon.

N’oubliez pas également que cet autorépondeur webmarketing pourra vous servir pour plusieurs choses dans votre activité sur Amazon : la gestion des emails, l’envoi de newsletters pour informer votre audience sur les nouveautés de votre marque, envoyer des codes promo, créer des formations en ligne, vendre des ebooks et bien d’autres choses encore. Le mieux pour faire une idée est de le tester pendant la période d’essai de 14 jours. Vous pourrez comme ça commencer à créer vos propres tunnels de vente Amazon FBA.

LES DIFFÉRENTS TYPES DE TUNNELS DE VENTE AMAZON

Voici quelques idées de tunnels de vente que vous pouvez créer pour vendre sur Amazon. Pour vous faire gagner du temps, je vous donne 2 templates de tunnels de ventes AMAZON ! Bien entendu, vous devrez l’adapter à vos produits et vous pourrez les personnaliser comme bon vous semble !

LE TUNNEL POUR LE LANCEMENT D’UN NOUVEAU PRODUIT SUR AMAZON

Très simple, très efficace. Vous faites une annonce sur Facebook ou Google Ads. L’annonce renvoie à une page de capture, qui reprend tous les détails de votre fiche produit Amazon.

Cette page sert de filtre, pour que les gens puissent décider à ce moment-là s’ils aiment votre produit et s’ils veulent l’acheter.

Pour inciter les gens à acheter et à laisser leur email, vous pouvez utiliser des coupons de réductions à usage unique.

Les gens qui vont s’inscrire sur cette page seront des personnes déjà bien ciblées susceptibles d’acheter votre produit.

Je vous invite à visualiser cette vidéo où je vous explique le fonctionnement de ce tunnel de vente pour le lancement de nouveaux produits sur Amazon :

Vous pouvez également intégrer des analyses sur cette page, comme Google Analytics ou le Pixel Facebook. Cela vous permet de suivre le type de personnes que vous attirez, de créer des avatars clients et de les recibler.

LE TUNNEL DE VENTE AMAZON AVEC BOT MESSENGER

Ce type de tunnel fonctionne bien avec le trafic provenant des publicités Facebook, car cela réduit les redirections en tout genre en gardant le client sur une plate-forme (Facebook) jusqu’à ce qu’il se rende sur Amazon.

L’idée est ici d’avoir une publicité Facebook qui génèrera un flux Messenger lorsqu’on clique dessus. Vous pourrez utiliser le flux Messenger pour offrir des détails sur votre produit, des instructions sur la façon de l’utiliser et donner un code de réduction unique pour pousser vos prospects à passer à l’action.

Le flux Messenger sert également à filtrer et à qualifier les clients potentiels avant de les envoyer sur Amazon. Mais comme il y a moins d’espace pour présenter votre produit, vous devez être persuasif dès la création de la publicité Facebook.

Enfin, lorsque quelqu’un interagit avec votre flux Messenger, il sera ajouté à votre audience ManyChat, où vous pourrez lui envoyer des messages à l’avenir ou l’ajouter à des flux supplémentaires. Vous pouvez également utiliser votre audience pour le reciblage sur Facebook (pixel Facebok) et la construction d’une audience.

LE TUNNEL DE VENTE E-COMMERCE POUR ÊTRE MOINS DÉPENDANT D’AMAZON

Ce dernier tunnel peut être utilisé à la fois pour la vente de produits Amazon FBA mais aussi pour n’importe quel autre produit physique dans l’ecommerce en dropshipping ou avec du stock.

Ce type de tunnel a l’avantage de permettre de vendre ses produits en stock dans les entrepôts Amazon sur un système externe à Amazon (un tunnel de vente externe). 

Il a plusieurs avantages :

• Ce tunnel de vente est géré de façon indépendante à Amazon;
• Vous évitez la commission sur les frais de vente (de l’ordre de 15% en général);
• Vous faites des meilleures marges;
• Vous vous sécurisez en créant un nouveau canal de vente (et vous évitez le risque de dépendance à 100% d’Amazon).

Ce tunnel reprend les grandes étapes d’un tunnel webmarketing utilisé généralement pour les infoproduits (ventes d’ebooks ou de formations en ligne).

Les étapes minimum d’un tunnel de vente sont les suivantes  :

• une page de vente sur laquelle vous présentez votre produit et ses bénéfices ;
• un bon de commande où le client va rentrer ses informations pour acheter le produit ;
• une page de confirmation de commande et remerciement.

Ce tunnel de vente est vraiment un tunnel de base qui permet « que » de vendre son produit principal. La force des tunnels de vente est de proposer à son prospect des produits additionnels lorsqu’il est encore dans sa phase d’achat.

En mettant en place des ventes additionnelles (order bump / upsell / downsell), vous allez pouvoir augmenter le montant du panier moyen de votre acheteur et facilement doubler votre chiffre d’affaire !

Voyons à présent les 3 étapes supplémentaires à rajouter dans un tunnel de vente pour la vente de produits physique.

Avec ces quelques actions supplémentaires, vous vendrez PLUS, sans avoir besoin d’augmenter votre trafic.

L’ORDER BUMP

La vente additionnelle (en anglais « order bump ») consiste à proposer un produit supplémentaire directement sur le bon de commande et qu’il est possible d’ajouter en 1 clic.

Dans le cadre de la vente de votre produit Amazon, si vous avez un produit avec des consommables, cela peut être une bonne technique de le proposer sur le bon de commande en order bump.

Aussi, vous pouvez proposer en order bump un ebook payant en supplément de votre produit.

Le client étant dans la phase d’achat, il est convaincu déjà par le premier produit. Si votre order bump est pertinent, il sera potentiellement intéressé pour acheter également ce produit supplémentaire. 

Votre offre additionnelle doit être étroitement en rapport avec le produit que vous proposez et en améliorer l’usage.

Ci-dessous un exemple d’Order Bump sur Amazon où il est proposé à un client de souscrire à une assurance panne et extension de garantie pour 45,99€ :

En règle générale, l’Order Bump a un prix plus faible que le produit principal car le prospect intéressé par votre produit a un budget en tête lors de son acte d’achat.Après, il n’y a pas de vérités absolues et il ne faut pas hésiter avec plusieurs types d’offres à différents prix et voir celle qui convertit le mieux.

L’UPSELL

L’upsell vous permet de proposer à votre client qui a déjà rentré ses coordonnées bancaires (juste après le bon de commande) une montée en gamme.

Dans notre vie quotidienne, on nous propose énormément d’offres d’upsell. Par exemple, vous vous rendez à la Poste et l’automate avant la fin de votre commande vous demande si vous souhaitez ajouter un carnet de 10 timbres à votre commande.

A cette étape du tunnel de vente, vous allez donc pouvoir proposer un produit plus cher que vous avez dans votre catalogue. Ce produit peut être une variation du produit principal ou un autre produit en lien avec le produit principal.

Cette augmentation du panier client est sans risque car le client aura déjà rentré ses coordonnées bancaires et payer. Cette étape du tunnel de vente va lui laisser le choix de rajouter ou non ce produit à sa commande.

Pour obtenir de bonnes conversion sur l’étape d’upsell, le produit proposé à cette étape doit apporter une valeur ajoutée par rapport au produit principal ou une autre utilité.

Par exemple, si vous vendez un set de ménage avec balai/serpillère, vous pouvez imaginer proposer un aspirateur en upsell. Vous voyez le principe ?

Le client a confirmé son besoin en achetant le premier produit. Si l’offre que vous lui proposez lui permet de résoudre plus facilement et plus rapidement son problème, il sera prêt à l’acheter !

LE DOWNSELL

A l’étape précédente de votre tunnel de vente, vous avez proposé une montée de gamme et une offre plus chère et plus complète, mais il est possible que votre client n’y souscrive pas …

Ce n’est pas grave, nous allons à présent lui proposer une offre de rattrapage : une offre de « downsell ».

A cette étape du tunnel, l’objectif est de proposer à votre client :

• un produit moins cher,
• une garantie sur le produit ;
• une offre à abonnement (Idéal si votre produit nécessite des consommables pour fonctionner).
• …

COMMENT ENVOYER LE PRODUIT LORSQU’ON A UNE VENTE VIA UN TUNNEL DE VENTE E-COMMERCE  ?

C’est très simple, il vous suffit de créer une commande d’expédition depuis votre stock produit dans le Seller Central.

Il vous suffira de renseigner les informations d’expéditions et Amazon se chargera du reste.

TUNNEL DE VENTE AMAZON : FOIRE AUX QUESTIONS 

EN CONCLUSION

Il ne vous reste plus qu’à passer à l’ACTION et créer vos tunnels de vente. Comme nous l’avons vu dans cet article, les tunnels de vente sont un PUISSANT OUTIL pour vous aider à augmenter vos ventes sur Amazon ou hors Amazon. 

Il existe des multitudes de combinaisons possibles pour la création des tunnels de vente. Vous pouvez faire le choix de renvoyer le trafic vers votre fiche produit ou encore de faire des ventes à l’intérieur du tunnel (hors Amazon) afin de moins dépendre d’Amazon. Tout cela va dépendre de vos objectifs.

Pour vous faire gagner du temps, n’oubliez pas de télécharger vos 2 templates GRATUITS.

Systeme.io reste le meilleur rapport qualité prix pour construire des tunnels de vente Amazon. C’est un outil très simple à appréhender. Il permet de créer rapidement des tunnels de ventes, même lorsque l’on n’y connait rien en programmation ou en marketing web.

Grâce à une offre d’essai de 14 jours (Cliquez ici), vous pourrez vous rendre compte à quel point SYSTEME.IO est facile à utiliser, que ce n’est pas si compliqué de réaliser des tunnels de ventes et surtout comment ça peut booster votre chiffre d’affaire.

En plus de vos tunnels de vente, vous pouvez :

• Collecter des emails de vos clients ou prospect Amazon ;
• Programmer des newsletters à votre audience ;
• Créer et héberger des formations en lien avec vos produits physiques ;
• Vendre vos produits numériques et physiques (page de vente, bon de commande…) ;
• …

Voilà nous arrivons à la fin de cet article, j’espère qu’il a été instructif ! Passez à l’action maintenant et mettez en place votre tunnel de vente dès maintenant pour vos produits Amazon.