Quoi savoir avant de se lancer sur Amazon ?

Début 2020, je m’étais donné l’objectif de doubler mon CA (passer de 15000€ à 30 000€ par mois) tout en conservant le même taux de marge (environ 22%). Malheureusement, avec la pandémie du COVID et certains changements, les choses ne se sont pas passées comme prévu. Je vous explique en toute transparence pourquoi je n’ai pas réussi à atteindre cet objectif !

Le nouvel indicateur qui « stresse » les vendeurs Amazon FBA : L’IPI

Pour faire simple, cet indicateur (l’IPI pour Inventory Performance Index) a été mis en place par Amazon début 2020 avec pour objectif de désengorger au maximum leurs entrepôts. Il y a encore de ça quelques années, il n’y avait pas vraiment de limitations sur le stockage et c’est à croire que la situation s’est retournée contre Amazon qui ne savait pas faire face à la demande croissante de stockage des vendeurs Amazon FBA. Les frais de stockage longue durée ont permis de limiter cette propagation mais visiblement pas assez ! 

Si vous souhaitez devenir vendeur Amazon FBA, il faut être conscient qu’il vous faudra accepter les règles du jeu, sinon vous pouvez arrêter tout de suite. Du jour au lendemain, Amazon peut mettre en place une nouvelle règle qui peut avoir un impact sur votre business.

L’IPI a eu un sacré impact sur mon activité car je me suis retrouvé avec un surplus de stock à écouler (avec des frais de stockage longue durée) mais également avec des nouveaux produits que je devais importer de Chine et pour lesquels il m’était impossible de le stocker dans les entrepôts d’Amazon car j’avais atteint la limite de stockage autorisé.

L’IPI se repose sur plusieurs critères. L’un d’entre eux (le plus restrictif ?) concerne la vélocité des ventes. En gros, si vous ne vendez pas assez, votre IPI va se dégrader et vous ne pourrez pas renvoyer de nouveaux produits en stock chez Amazon.

Les règles liées au programme “Expédier par Amazon” changent et Amazon affiche clairement sa volonté : Amazon souhaite dans leurs entrepôts du stock qui “bougent” et donc principalement des produits qui se vendent à plusieurs unités par jour. Les “slows movers” ne les intéressent pas et vous serez certainement plus gagnant à faire du FBM. Fini la belle époque où nous pouvions commander 1000 unités d’un coup à son fournisseur (pour réduire les coûts unitaires par produit), les stocker directement chez Amazon et les écouler tranquillement en plusieurs mois.

Alors quelle est la solution pour garder un bon IPI ?

Il n’y en a pas 36. Vous devez stocker vos produits par vous même (chez vous ou ailleurs) et envoyer du stock tampon chez Amazon quand cela est nécessaire. Surtout évitez les ruptures de stock car votre BSR sera pénalisé (ainsi que votre IPI).

Pour palier ce problème, j’ai décidé récemment de louer un box de 15m2 proche de chez moi. Avec un loyer de 90€/mois, cela n’affectera que légèrement ma marge.

En 2020, j’ai donc subi cette situation sans réellement pouvoir faire grand chose. J’ai écoulé mon stock au fur et à mesure avant de pouvoir être autorisé à nouveau à renvoyer du nouveau stock et tenter d’améliorer mon IPI en augmentant la vélocité de mes ventes.

Limitation sur les nouveaux produits

Autre changement. Amazon a décidé de mettre une limite à 50 unités sur les nouveaux produits envoyés en stock dans les entrepôts. En envoyant moins de produits, le coût d’importation par produit a drastiquement augmenté et les bénéfices ont en a pris un coup. En gros, il est difficile d’être rentable sur sa première expédition.

Lenteur et hausse du coût des importations

Au-delà des changements des règles Amazon, la pandémie du COVID a aussi drastiquement impacté la logistique et l’importation des produits. Les délais sont de plus en plus aléatoires quel que soit le mode de transport et les tarifs explosent notamment pour le transport en bateau.

Pourquoi cette situation  ?

Plusieurs raisons :

1. La circulation au ralenti des conteneurs,
2. Le gestion des ports au ralenti dû au COVID : les dockers et autres personnes sont tombées malades.
3. Une demande accrue des US post confinement a saturé le marché.

Bref, ces nombreux changements sur le programme Amazon FBA (Expédier par Amazon) deviennent de plus en plus contraignants et difficiles à gérer pour les vendeurs Amazon.

Par ailleurs, la situation actuelle (Août 2021) n’est pas du tout optimale. Tous ces facteurs viennent donc impacter négativement la marge des e-commerçants (dont je fais parti).

Où est-ce que j’en suis aujourd’hui ?

Je n’ai pas atteint mes objectifs fixés mais j’ai toujours un CA oscillant entre 15K et 20K par mois (avec le même taux de marge). J’ai donc plutôt stagné depuis un an. Je m’organise de mieux en mieux pour gérer mon stock tampon dans le local chez mes parents (changement récent). Je ne vois pas ça comme un échec car n’ayant pas pu faire grand-chose pour développer mon activité Amazon FBA l’an dernier, j’ai utilisé mon temps pour diversifier mes sources de revenus et développer d’autres activités (sites de niche). 

Est-il toujours intéressant de se lancer sur amazon fba en 2021 ?

La réponse est bien entendu OUI! En étant entrepreneur, il faut savoir surmonter des difficultés et rester persévérant. La situation actuelle n’est pas idéale et bien moins facile qu’il y a 2 ou 3 ans pour se lancer mais Amazon reste une belle opportunité.

Qu’est-ce que je ferai si je devais me lancer aujourd’hui dans la vente sur Amazon ?

Si je devais repartir de zéro dans la vente sur Amazon, la première étape que je ferai serait bien entendu de me former. Je vous conseille toujours l’excellente formation Super Seller Académie de Julien d’OseilleTV. 

Ensuite, je me focaliserai je pense sur des produits que je peux sourcer en France ou dans un pays d’Europe assez proche pour réduire les complications liés à l’import. Dans un second temps, si la situation liée à l’import se débloque, je chercherai potentiellement un fournisseur asiatique avec qui je pourrai certainement obtenir de meilleure marge (tout en veillant bien sûr à garder une bonne qualité du produit).

Aussi, je me positionnerai sur des produits assez chers (au-delà de 40€) pour assurer un bénéfice suffisant sur chaque produit.

Je chercherai un local ou un entrepôt à louer (ou acheter pour investir) afin d’y faire transiter mes produits avant de les envoyer chez Amazon ou je m’arrangerai avec mes fournisseurs pour qu’ils puissent stocker mes produits dans leurs entrepôts et envoyer du stock au fur et à mesure (pas toujours négociable).

Je vais m’arrêter là sur ces principaux conseils car sinon cet article va devenir très long. Pour le choix des produits, je vous invite à retrouver mes conseils dans ma formation “Private Label Mastery”.

Voilà, j’espère que cet article vous aidera à y voir plus clair si vous êtes débutant et si vous souhaitez commencer à vendre sur Amazon. Bien qu’il y ait actuellement des difficultés, la vente sur Amazon reste une belle opportunité et cette situation va certainement permettre d’éliminer les vendeurs les moins déterminés (ce qui laissera encore plus de place à ceux qui font les choses correctement et de manière professionnelle !). Je le répète mais il faut savoir que si vous décidez de vendre sur Amazon, il faut en accepter les règles et être conscient que vous n’êtes pas totalement “libre” dans votre business mais des fois un peu (trop) dicté par les changements de règles. A votre succès et bonnes ventes !